如何做好销售内部审计工作 实务I 内审人员该怎样做好销售审计
这就是一分耕耘，一分收获吧。尽管在内审方面没有什么建树，但好歹干了这么久的内审工作，也有一点体会和想法。我知道这些都是老调常谈，和大家分享的同时，也是下鞭策自己吧。下面就内审人员如何做好内部审计工作谈一点想法：(achen0327) 一、明确的定位是做好内部审计的前提\x0d\x0a 作为内审部门来说，明确在组织中的定位才能充分发挥内审最大的作用。同样，作为内审人员，不仅需要做好在审计部门的定位，也要审计工作中做好定位。内审人员在内审职业的发展的不同阶段要有不同的定位。对于刚接触内审工作的人来说，要多看、多听、多问、多思考，就是把自己当成初入行的学徒，在不断实践中，逐渐掌握各个审计业务技能，不能想着一口吃个胖子。对于做了两三年内审工作的人来说，要看看自己是否全面掌握了组织的各种审计业务，是否具有一定的审计分析能力，是否能为组织提出有价值的审计建议，是否能制定总体的审计计划，是否能组织协调部分人员开展某个模块的审计项目等等。对干了五年以上的老内审人员来说，无论在组织中是否给予一定的职级，都应按照专家级的水平要求自己，为组织管理层提供更高层面的管理建议。 二、良好的责任心是做好内部审计保证\x0d\x0a 干好任何工作都要有良好的责任心。做好内部审计，责任心可能比暂时具备的业务技能更重要。做内审工作，需要在不断地调查取证中寻找管理中是否存在风险隐患、潜在损失或者舞弊行为，而调查取证是项很枯燥的工作，一方面要细心谨慎、认真判断各种蛛丝马迹，另一方面要对抽样的每笔业务做认真的检查，偷下懒，也许就会丧失一条重要的线索。内审做的时间长了，往往会产生厌烦的感觉，尤其是翻了一本本会计凭证和业务资料之后无重大的审计发现之后。这时候，除了要不断改进思路和方法之外，支撑自己认真努力地完成既定审计程序的，还要靠过硬的责任心。内部审计的这种责任心不仅要对组织负责、对内审部门负责，也要对自己的职业生涯负责。 三、积极实践是做好内部审计的基础\x0d\x0a 曾经和几次四大来的内控专家或咨询专家们合作过，自己的单位也不断聘请四大人来做咨询。刚开始还觉得这些四大的人蛮专业的，但时间不长，就觉得他们的先进理念和方法论只是停留在口头上，他们的第一讲座听着还有点意思，但第二次、第三次之后，既没有新意也没有可操作性，很难落地。这种感觉，不止是我一个人才有，身边的内审同事很多都是这种感觉。为什么会这样?其中一个很大的原因就是这些四大的专家还没有真正了解合作单位的业务，或者对该行业的业务都不熟悉。再先进的方法论也要放在实践中去检验和调整，去打造一种适合本单位的模型来。做好内部审计，需要不断地学习，而学习来的方法和技术，要放到实践中去检验才行。 四、制定并实施学习计划是做好内部审计的助推器\x0d\x0a 内部审计涉及组织的各个方面，既需要了解宏观方面的决策，也需要探究微观的操作流程，财务、业务、法律、信息、风险各个知识都要有所了解，部分知识还要精通。既然需要为组织做诊断，既然要实现审计价值，内审人员就要掌握被审计的业务流程，这样才能提出有针对性地审计建议。无论对刚入行的新手还是老内审人员来说，制定一个合理的学习计划才会让自己为下一个挑战做好充分准备。要学的东西太多了，到底从哪里入手呢?是先精通财务知识还是先精通内控或风险管理?先熟悉成本核算还是预算管理?我个人认为，在能完成现有工作任务的情况下，可以自己的兴趣为出发点，去逐步学习最感兴趣的知识;也可以从组织最需要内审人员去解决问题的相关知识入手，去学习当前组织最需要的内审知识。无论怎样，都要给自己制定学习计划和目标，这样才不会这也学那也想学，反而什么也学不好。 五、充分沟通是做好内部审计的必要条件\x0d\x0a 内审人员要和组织的各个层面的人打交道、做访谈，要和比自己职级高的人做访谈，也要和比自己职级低的人做访谈。在每次审计项目中，访谈是重要的环节。有时候，从沟通访谈中获得的信息，会比从数据分析中获取的信息更有价值，因为表面的数字会掩盖一些实事，数字也会被人为调整。如果有串联的舞弊，从流程的串行测试或数据核对上一般不容易找出问题。许多内审人员是财务出身，或因为前期工作性质的原因，不喜欢或不擅长与人打交道，而更喜欢跟数字打交道，但做了内审毕竟还是要沟通的。审前准备索要审计资料需要与被审计单位沟通，审中需要与被审计单位沟通，审后不仅要把审计结果与被审计单位做好充分沟通，还要向审计部门的领导做反馈。作为审计人员，不仅要学会主动与被审计单位的人员沟通，也要善于沟通，让被审计单位的人员尽量提供更全面真实地信息。 六、具备开放的心态促进内部审计价值的提升\x0d\x0a 内审人员都知道，自己有做不完的事情，有学不完的知识，也知道内部审计往往缺少独立性或者被赋予的资源较少，在很多单位内审部门的地位不高，内审人员的待遇也不高。大家也都知道，在中国企业的发展中，内审部门存在的时间并不长，内审部门能给企业或组织带来多少价值也不尽相同。路是靠自己走出来的，内审人员要想让组织知道自己存在的价值，先要把成绩做出来，先从内控和风险角度提出组织在管理中存在的问题，进而再从战略等更高角度提出管理建议。心态决定出路。
不同的企业其销售模式是不一样的，需要审计的内容也不相同。
销售审计更多的关注是在于授权、成本收益的内容，一般采用的审计方法就是审阅、重新计算。
价格管理所需资料：销售价目表、折扣政策、销售订单。
审计思路：检查销售订单或者销售合同的价格与公司的价目表是否一致；检查是否存在低于正常毛率的销售；检查定制化的产品成本毛率核算是否正确；检查销售系统中的价格更新是否及时。
常见审计发现：系统内销售价格更新不及时；折扣销售或者低毛率销售未经授权；利用大客户优势，低价购买产品后再销售给其他客户，并冒领奖励。
信用管理所需资料：客户目录、信用额度、银行汇款记录、应收款、销货明细表。
审计思路：检查客户清单，是否存在黑名单客户继续赊销；检查应收款以及信用额度，是否存在信用额度外的销售未经审批；检查系统内信用额度的管控情况。
常见审计发现：存在信用额度外的销售未经审批；对于额度外的销售未提供担保或者未审批；未对客户的信用状况进行评估；未建立客户信用评估等级。
销售合同所需资料：销售合同、合同用印记录。
审计思路：检查销售合同的版本是否得到控制；检查客户提供的非格式合同合同条款是否齐全；检查财务付款是否存在不合理条款。
常见审计发现：存在多个版本的销售合同；非格式合同条款不全；收款方式不符合公司利益。
订单管理所需资料：销售订单、售价核定表、销售发票、作废通知书、销售事故报告、样品领用记录。
审计思路：检查销售订单的手续是否完整；检查是否存在及时订购，但是我方延迟发货的情况；是否存在客户订货但是长期寄存于我司的情况；检查客户临时修改订单，比如比原来增加的价格或者数量，是否补开了发票；检查强制被取消的订单，分析事故原因以及后续处理的情况；检查样品领用记录并分析样品寄送后的效果。
常见审计发现：销售订单变更未经审批；客户订货，我方延迟发货；我方已经投入生产后被取消订单，导致损失。
在接到订单后，销售人员还需要关注生产的进度，也就是交期的控制，如果未在规定时间内交货，这也是一种问题，当然质量也是一个。在这一块审计的时候，有时会结合生产审计的一部分内容。
样品管理所需资料：样品需求单、会计凭证、样品报损单。
审计思路：检查样品需求单；检查对于大金额的样品是否收取的款项；现场观察样本是否存在损坏；检查样品归还记录。
常见审计发现：大金额样品未收取费用或收取的金额被挪用；淘汰产品仍继续发样 ；样品未及时要求客户归还。
销售提成所需资料：营销方案、销售合同、销售提成表、返利支付凭证、销售费用明细账、员工个人借款明细账。
审计思路：检查客户提供的发票与返利活动是否匹配；检查销售返利或者提成中涉及到临界点的销售数据，是否存在异常；电话联系客户，并将公司实际销售与客户的采购数额进行核对，确认是否有差异；检查返利支付凭证，确认返利银行账号与返利单位是否一致；重新计算销售提成表，是否存在重复计算或者提前确认收入。
常见审计发现：客户提供的发票与返利活动不匹配；以甲经销商的名义开货，实际送到乙经销商，然后甲经销商的业绩被增长，也就是俗称的“开甲送乙”；业务员替客户代垫货款；返利收款人与返利单位不符，比如同一客户返利支付给不同的收款人、不同客户返利支付给相同收款人、返利归属单位与收款单位不一致、同一客户不同业务员支付返利。
有些公司的提成政策不是很合理。比如对销售人员新开的客户以及老客户的提成都是一样的。这样就导致了老业务员只要吃老本就行了，公司的销售业绩就会缓慢或者停滞。因此数年年以上的客户属于公司固定客户，不属于业务员的业绩。这一块在销售专项审计的时候可以作为问题提出来。这一块不是属于审计的范畴，但是如果是作为专项的提成审计，可以作为问题点提出来。
有时会存在计算提成业绩的时候，业务员个人短期内大量借款，在短期内又及时返还的情况，可能就是业务员用此笔款项来代为垫支客户的货款。
销售退货所需资料：退货申请、维修记录表、备品备件台账、备品备件领用申请表、质检报告、投诉记录。
审计思路：检查12月新开发的客户，是否存在新客户大量购置，次月或者数月后退货，存在销售员为了达成业绩与客户签订虚假销售合同；盘点备品备件库，对于存在差异的，检查出入库记录，检查报销凭证或者上门拜访供应商，确认是否存在虚假报销；检查客户投诉记录是否被有效处理。
常见审计发现：虚假销售、虚假报销外购备品备件、备品备件被挪用。
配件管理所需资料：零配件台账、零配件、维修申请记录、废旧零配件台账、废旧零配件维修记录。
审计思路：检查外购零件购买记录，通过市场调查分析价格的合理性；将台账与实物进行盘点，检查是否存在差异。
常见审计发现：外购零配件金额虚高；零配件被挪用；三包期之外的维修未收取费用。
财务管理所需资料：销售开票记录、应收款明细账、发票作废申请、售价表。
审计思路：计算汇票利息扣款与银行存款利息率之间的差异是否合理；核对开票记录与销售订单，是否存在虚开或者预开发票的情况；检查是否存在发票作废的情况，分析作废的理由是否正常，原开具的发票是否收回；检查售价表与实际收款记录是否一致，是否存在短款或者溢款；对于逾期的应收款，列明对象、金额以及原因，与财务分析收款的可行性。
常见审计发现：汇票提前现金解缴利息扣款不合理；应收款存在逾期款项；应收款坏账未有效审批；财务账上显示为坏账，客户已经交款被挪用；存在虚开发票虚列销售收入。
部分客户的汇款很有意思，他们是将合同款项扣除手续费金额，也就是说汇款的手续费是卖方承担。这种就需要在销售合同中明确，一般而言这种费用是买方承担的，就是财务费用银行手续费。
案例：伪造加盟协议私吞加盟费
审计部对下属公司例行例行审计，在对物流单据进行审阅的时候，发现有向该省某市一家手机售后服务店多次发运厂家提供的手机配件。按照公司规定，厂家提供的手机配件只能供应公司直营店和授权加盟商。
接下来审计人员检查从业务部门获取的加盟商清单，该店不在名单内。通过物流单据上的电话号码与收货人联系，对方回复于某年某月与我们省分公司经理某某签订了加盟协议，并交纳了加盟费、管理费等共计X万元。当即要求对方传真了银行转账单据和签订的协议，转账单据显示收款人为省公司经理，账户为其个人账户，协议签订人也为省公司经理。即要求业务和财务部门调查，是否收到该店签订的加盟协议和加盟费等，业务和财务部门确认无该店加盟协议和未有该店加盟费等入账。
此时，审计人员拿着所有证据，与省公司经理对质，其不得不承认利用公司合同管控不严和掌握合同印章的权利，私自与该店签订加盟协议并私吞加盟费等的事实。后续从合同和印章管理完善相应的控制措施。
某商业地产的审计人员在对销售应收款进行审计时，发现个别商铺的款项是通过招商人员的个人账户打款给公司账户，款项达数万，就很奇怪。之后询问商铺何时付款，商铺答复数月前就交给招商人员。审计人员旁敲侧击其他招商人员，发现其最近有大量资金炒股，而且还将这个方法告诉了其他招商人员。
信用直接取现、转账或者信用卡还另外一张喜用卡是要抽取手续费的。
最后与招商人员了解到，他是这么处理的。直接拿租金炒股，然后办了1张信用卡，用信用卡打款给公司。然后信用卡有50多天的免息期，这样到期之后用新的租金款来偿还信用卡，然后再通过信用卡打款。这样他就不必支付手续费，等于其拿到了免息的一笔炒股费用。
销售中的舞弊并不少，主要集中在业务员截留货款、窃取公司物资、另外一块是上市公司特有的虚构利润或者提前确认收入。
业务员截留货款往往是公司允许现金收款。当然有时也会有业务员称公司的收款账户存在问题，然后给了自己的个人账户之类的，要求客户打款到自己的私人账户。
业务员利用自己身份的便利，虚构供应商签订采购合同，之后长期挂账。而财务上的对账，则交给业务员自行去对账。这个属于严重的内控缺失了。
对于内审来说，如果是管理层都知晓的，这一块其实并不严重。关键在于生产给客户的是否为定制化的产品。也有下属的分子公司的业务员虚构销售合同，然后放公司生产了一堆的定制产品，之后拿了年终奖走人的，这种就比较坑人。定制化的产品的消耗就是个头痛的问题。
自 2003年至今，我一直在亚宝从事销售工作，原来认为审计与我们的关系不大。但到太原公司工作后，我初次接受销售审记，原以为自己犯错误了，心里很是紧张，直犯嘀咕。可那次是审计工作流程中的一些项目，看是否有违规之处，提示工作中应当注意和防范的问题。后来又经过半年审计、年终审计等，几次的审计工作使我了解到，企业内部审计的重点有三：
一、检查评价销售制度的完善情况。一个企业要有好的发展，必须有良好的内部控制制度。销售制度包括：销售组织结构，销售管理权限，业务人员招聘制度，差旅费报销制度，商务政策，销售内勤业务处理流程，应收账考核制度，呆死账清理制度等等。我们太原公司是新成立的子公司，有许多制度需要不断地进行完善。通过审计，有力地促进了我们销售管理制度的建立和完善。
二、评价业务操作的合规性。有好的控制制度，一定要有好的执行力来保障。审计中，审计人员从合同的建立、审批、发货，客户收贷记录和账务处理，每个环节都进行详细的检查，尤其是本年上半年审计中，审计部提出客户提供的个别证照有过期的问题，我深感审计工作之细致和全面，从而促进了我公司在内勤管理上更加严细和规范。
三、对超期在途的高度关注。公司在日常管理中，只是对超期在途做出相应处罚，安排片区经理进行了解，帮助收回，并未引起高度重视。我们在工作中对应收账款在途问题缺少有效的辨别方法，工作中有一定的随意性，审计人员便就认定方法和解决超期在途问题的重要性对我们进行了培训，使我们的在途管理工作走向了规范化。
从销售的角度看审计，我有以下三点体会：
一是可以校正自己在工作中的偏差。从事一项管理工作，尤其是销售，如果只是按照自己的日常行为和习惯去做，没有有效的监管，自己就会在管理中麻痹和松懈，就会出现胡支乱花和浪费现象，甚至偏离集团公司发展的方向，那就是对企业的不负责任。而审计则能有效地解决这些问题。
二是能有效地防范问题和错漏的发生。审计工作不仅仅是查找问题，更重要的是规范管理，防患于未然，并把一些优秀的做法和经验进行推广，使大家能够取长补短。
三是能够彰显优秀的企业文化。近两次的审计工作中，审计人员先从超期货款入手，第一时间拿出票据，提示销售部门尽快制定清理措施，减少发生呆死账的可能。发现问题后，审计部多次找有关人员谈话，进行启发和教育，充分显示了我们亚宝和谐文化的魅力。
由于过去没有从事过财务工作，对审计工作更不了解，所以，开始接受审计我尚有抵触情绪，认为多此一举。但经过几次审计后，我认识到了审计工作的必要性和重要性，并感谢审计部门对我们销售工作的帮助和支持。
简单来说分3大类:一是人员审计
二是销售审计(进销存)
三是政策审计
销售部分的审计首先先看他们的业务员是不是都有授权书，然后看大规模的销售是不是都有合同，尤其是一次性大额销售然后要看合同是否经过正确的授权审批，是不是和制度相符！再接下来是应收账款的收回了，这个主要是看对业务员的考核以及一些制度的规定什么的。！还要看销售开票金额、依据是否正确，这个就是抽查了！
还有一个环节，就是对于新客户的信用评定，对于新开发的客户需要有足够的调研了解才可以，这个也是从制度和执行两方面去看。
看完还可以了解一下，他们的销售有关的制度是否经过董事会或者其他有关机构的审议通过。
