顶级电话销售技巧是什么？
假设你一不小心踏入了一个错综复杂的迷宫，你最想做的事情是什么？对了，是有张地图。这张地图就是我们前面说的蓝表。有了地图之后，最重要的是什么？肯定是先找到自己在哪里，否则你就不知道去哪里！
在哪里是你目前的定位，去哪里是你下一步的定位（替代定位）。‘定位’是策略销售中最难理解的一个名词。
大家都知道地图上的定位模式是经纬度的交界点。但是销售中肯定没有经纬度。所以，在策略销售中，米勒黑曼给出了一个有趣的测量标准：按照你审视项目后的感受作为定位的衡量尺度，如图所示：
如果你认为这个项目完全没问题了，那就是‘陶醉’，如果你认为这个项目完全没希望但还不想放弃，那就是‘惊慌’。如果你觉得总也不放心，那就是‘担心’。以此类推。
看到这，我想很多人开始怀疑了：这不是瞎扯吗，感受怎么衡量？同样的情况不同的销售人员感受可能完全不一样。这种测量有什么意义？
如果你这样想，那好吧，让我们先做一次测试：你拿出自己一个正在运作的项目，先凭直觉默默的感受一下，看看处于测量标尺的哪个刻度上。我们不妨先假设你现在的心情是‘OK’。那么请回答一下问题：
1)了解客户所有的采购影响者是谁吗？他们评标有没有可能会请一个你不知道的大学教授？如果有，你凭什么OK？
2)他们对你的感觉怎么样？如果你不知道他们对你的态度或者有人对你的态度很差，你凭什么OK？
3)对你的产品或者方案怎么看？如果有人觉得根本没必要买这些东西，你凭什么OK？
4)他们怎么比较你和你的对手？如果你不知道在每个人心目中你的排名是什么，你凭什么OK？
5)他们想买什么？如果你不知道用你的产品和方案要达到什么目的，你凭什么OK？
6)他们为什么买？如果你不知道这次采购中每个采购人想获得是什么，凭什么OK？
认真思考完这些问题，现在的心情是什么？这就是你在项目中目前的定位。如果不能整体上了解策略销售，以上问题还很难完整的回答。但是一旦你完全了解了，答案可能更让你恐慌。
最终的定位是‘拷问’出来的，是需要你拿证据说话的，所以它是相对客观的。并非是一种完全的主观感受。
你可能还会有疑问：即使这样拷问，不同的人可能感受还会不一样。是的，但这不重要，重要的是你通过这些拷问得到了什么！你真的发现危险了吗？这是这个标尺真正的价值。明白了这一点，你可以随意改变这个标尺，比如，把十种感受换成七种或者十五种，甚至感受换成1、2、3、4、甲、乙、丙、丁都可以，无所谓了。
不过，我还是建议你用‘感受’作为标尺的刻度，因为恐惧能让你惊醒。大项目运作讲究的就是战战兢兢、汗不敢出。
设计‘定位’这个要素的目的，就是为了看清楚自己当前所处的环境。你只有知道自己手里有什么、还缺什么，才能知道要做什么。否则就是跟着感觉走了。
刻度尺上有十个刻度，但是对于一个具体项目的判断，并非越向右越好。我们不妨假设这样一个场景：
某个销售人员被客户告知，领导已经签字同意购买。准备好合同，这几天就签约。这时候这个销售人员很可能处于‘太棒了’，甚至‘陶醉’这样一个定位。
但是两周过去了，仍然没有签约，销售被告知，这几天领导太忙。过几天一定签。（这种情况在销售中太正常了）。你认为这个销售人员的心情现在是什么？如果还是陶醉，这个销售人员也许离丢单不远了。因为喝醉的人是没有行动力的。
任何一个有经验的销售人员都会立马变为担忧甚至恐慌，因为只有在这种定位下，销售才可能采取行动。但是两周已经过去了，这时候再急，也许已经没什么用了。
这不是把直尺，而是把圆尺，陶醉和恐慌这两头挨着最近。你离胜利最近的时候，就是你离失败最近的时候。（这有点像老套的电影情节，但是销售中却经常发生）。从陶醉到恐慌也许只需要一个客户的电话。比如，他们告诉你，受领导更换的影响，这个项目暂时停止了。
谁离‘恐慌’最远？当然是‘OK’了。仔细看这个标尺就会发现，‘OK’是个重要的分界点：它的右边表明这个项目处于不确定状态，对结果很难预期。他的左边表示相对确定了，销售人员觉得这个项目他占了很大优势，结果可以预期。
如果你总是处于右边，说明这个项目问题多多，如果你很长一段时间都处于左边，但是没签约，说明有隐含的问题你没发现。所以最好的状态就剩下一个了：OK
所谓OK状态，不是指确切的某个点，而是让你不断的在思考和行动。也许因为担心而行动，也许是为了确保成功而行动，总而言之，你的时时刻刻保持警惕。大项目的成功就是时刻保持警惕的结果。
‘OK’翻译成汉语就是‘还行’，这个点最大的作用就是让你在舒服陶醉的时候保持警惕，在恐慌担心的时候找到方向。所以它是大项目追求的一个最佳感受点。
上边的讨论确定了你当前在哪里，知道了现在在哪里，也就这知道了项目可能的危险，这种危险是你担忧或者恐慌的原因所在。如，你突然发现有一个客户角色，对你的态度一直很模糊，你不能确切的知道他的想法。这就是危险了。
再回到迷宫，知道了自己在哪里，下一步当然是要知道自己去哪里，可能很多人会说：当然是走出迷宫，也就是签单了。这没错，但是饭要一口口的吃，路要以一步步的走。你不能指望着每次拜访客户都能把合同带回来。所以，还要设定一个切实的目标，也就是替代这个当前定位的定位。
所谓替代定位，简单说，就是什么地方让你感觉更舒服，你就应该去哪里。为什么这样说呢，因为造成不舒服的原因是‘危险’，你要更舒服，必须先解决当前的危险。解决了危险，项目就向前推进了一步。
这就有两件事要做：一是找到危险，二是找到解决危险的方法。围绕着这两件事，我们接着分析其他核心要素
《新连锁新零售》之创新商业模式
【主要内容】：①连锁企业如何结合互联网、金融工具进行商业模式创新，提升供应链、产业链升级；②单店盈利的提升，标准化打造，督导体系，连锁六大系统建设；③连锁招商资源盘点，招商策划，连锁扩张模式设计，招商运营等；④连锁股权合伙，人才激励，股权激励，企业融资，企业估值，门店众筹等；⑤如何快速实现规模收益，连锁体系规划建设，连锁企业爆品打造方法等；⑥连锁人才复制系统，标准体系建设，招商运营实操，经典落地案例分析等内容。
新连锁，新零售，全球化，心沟通，心共享，心服务，更多连锁专业分享请关注，运营人严金沙Wechat：yanjinsha
很多人认为销售是一个很艰难的过程，也很多人认为销售是充满压力、销售需要说服对方，销售很辛苦。一旦你了解销售之道，你对销售的感受会改变，你不是在求别人，原来是你在做一件很有价值很有意义的事。做为一个销售人，下面6个顶级销售技巧，记住3条就够了。
一、断言、充满自信
销售人员如果掌握了充分的商品知识及准确的客户情报，在客户面前就可以很自信的地说话。不自信的话是缺乏说服力的。有了自信以后，销售人员在讲话的尾语可以做清楚的、强劲的结束，由此给对方确实的消息。
二、重复说过的话，加深在顾客脑海中的印象
销售员讲的话，不会百分百的都留在对方的记忆力。而且很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。因此，你想强调说明的重要内容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。这样就会使顾客相信并加深对所讲内容的印象
切记：要从不同的角度，用不同的表达方式向对方表示重点的说明内容。
三、学会当一个好听众
在销售的过程众，尽量促使和客户多讲话，自己转为一名听众，并且必须有这样的心理准备，让客户觉得是自己在选择，按自己的意愿在购买，这样的方法才是高明的销售方法。
强迫销售和自夸的话只会让顾客感到不愉快。必须有认真的听取顾客的意见和态度，不要中途打断对方的发言而自己抢着发言。必要时可以巧妙的附和和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题
四、借顾客身边人之口
将客户的朋友、同事通过技巧的方法引向我方的立场或不反对我方的立场，会促进销售。事实也表明让他们了解你的意图，成为你的朋友，对自己销售成功有很大的帮助。
五、引用其他客户的评价
引用其他客户的话来证明产品的效果是极为有效的方法。比如；“你很熟悉的谁谁谁上个月买了这种产品，反映很不错。”只靠推销自己的想法，不容易使对方相信，在客户的心目中的有影响的机构或有一定的机构或有一定的地位的人的评论和态度是很有影响和说服力的。
六、用清晰、明朗的语调讲话
明朗的语调是使对方对自己有好感的重要基础。忠厚的人，文静的人在销售工作时尽量的表现的开朗一些。许多著名喜剧演员在表演时是很有趣的人，而在实际的生活中却并非如舞台上的形象。所以，销售员也是一样，在客户的面前要保持专业的态度，以明朗的语调交谈
文/李刚编辑/西西
01
半个月让“烂尾项目”起死回生，全靠沟通能力
我部门里有两个团队，我带一个，另一个女生带一个。因为她经常找我这个“竞争对手”讨论方案，所以我一直觉得她的能力很一般，只是很会搞人际关系而已。有一回，公司有一个大项目，我们的头儿给了她，考虑到一个团队做有点吃力，还让我配合她。我心里是相当不爽，后来一接触这个项目，我就开始感谢我们头儿，因为这是个坑，大坑，我们平时俗称为“烂尾项目”，我们一般项目周期是半年，这个项目做了两年多，中途停过一年，换了N多个人负责。项目资料分散在无数个文件夹里，有些根本没整理过，都是原始的录音、邮件、会议纪要，有些干脆就是印在当事人的脑子里面。而且，这种中途被停下来的项目，里面还不知道有多少地雷呢！说起来是集全公司之力在做，但实际上个个躲都来不及：“这个项目我不清楚，只做了三个月，你找XX吧！”“什么，这个项目还在做？我电脑都换了两个了，文件早不知道哪去了！”“让我找一年前的邮件？你知道我每天到收多少邮件吗？脑子瓦特了……”更糟糕的是客户那边也换了联系人，都是一副新官不管旧帐的嘴脸。如果你用一种正常的工作态度去对待的话，根本不可能推进。但是，我的这位同事，居然只用大半个月的时间就让这个项目恢复正常，重新启动。很多年以后，我在看《影响力》这本书时，忽然到了她，想到了她做项目的情景。我这才意识到，她并不是没有能力。能够让别人帮助你完成工作，这也是一种职场的能力，叫寻求帮助的能力。下面，我会详细分析这个案例，看看我的这位同事，是如何让大家愿意帮助这个既没有利益，又有点危险的项目“一臂之力”的。这些手段方法，很多都可以在《影响力》这本书中，找到心理学依据。
02
《影响力》不仅仅是一本销售书
先简单讲一讲《影响力》这本书吧。这本书名字的直译是“说服心理学”，书里总结的六个影响力武器，都是基于心理学的某些效应，而且本书的体系也很严谨，它的每一个效应，都有大量的心理学实验的结果作为证据。所以，这个“说服”不光指卖东西，包括像谈恋爱、向陌生人求助、包括文章的主题——职场上的合作，统统可以运用这六个原则。出版社把它包装成一本讲销售的书，是相当没有道理的，至少我觉得，这是一本非销售人员也应该掌握的销售技巧书。今天我只讲它的六个武器中的第一个：互惠原则中的前半部分，“以小换大”策略。
03
互惠原理：“以小换大”的不公平交换
简单的说，互惠原理就是先给别人一些小恩惠，再向别人提出请求，这样就能提高你得到别人帮助的概率（是提高概率，不是说100%能得到帮助）。书里举了很多例子，其中有一条大家应该很熟悉，就是超市里的免费品尝。一到周末，特别是在食品区，总有促销员很热情地邀请你免费品尝。通常情况下，只要你接受了，你的内心自然觉得欠了别人什么，那么你购买的可能性就会大大增强。这个原理同样来自心理学的一些研究，如果有人给你一样东西，不管那是不是你需要的，你会自然产生一种类似于“欠了别人钱的”心理，心理学家称之为“负疚感”。
为了平衡这种“负疚感”，接下来，别人向你提出请求时，即使你不认识对方，或者不喜欢对方，你答应的可能性仍然会大大增加。书中把这条心理学效应，演变成一条说服策略，叫“以小换大”的不公平交换。
04
“烂尾项目”处理的三原则
回到我开始讲的那个项目经理的案例上，前面说了，这是个烂尾项目，之前的经手人都吃过亏，打死不愿意再陷进去。怎么办呢？我的同事采用了一个最基本的策略，我把它总结成“两不一新”。这是一个非常非常聪明的策略，大家以后万不得已接手烂尾项目时，一定要记得这三点处理原则：不梳理、不追问、新项目。“不梳理”就是不要去梳理项目来龙去脉；“不追问”，就是不要追问以前的负责人，曾经发生过什么。总结成一点，把烂尾项目当成新项目去做。为什么这么说呢？假如你按正常的流程，先去梳理项目，你就一定要去问以前的经手人一些事情。
也就是说，你什么工作都还没有做，就先要去请求别人协助。对于一个看不到任何前途的项目，你怎么可能办到呢？而且，既然是烂尾项目，里面一定有别人不愿意去回忆的事情。项目只会越梳理越乱，别人对你越来越戒备，个个都躲着你。那么，这跟“互惠原则”又有什么关系呢？有。不梳理，并不是让你真的不去梳理，你还是要搞清楚以前发生了什么的。不梳理，是暂时别碰你搞不清楚的东西，当成一个新项目，从现在能做的事入手。既然是烂尾项目，你的前任一定会留下很多需要擦屁股的烂事。有一些很小的事，比如漏报的发票，比如遗漏的资料，还有一些更小的事，比如之前的对接人要带个话什么的，顺便帮他解决了，这就制造了一个小小的恩惠。我的同事每次都找出一点点小小事，然后再顺便问他们项目之前的一些情况，人家当然不好意思拒绝你。有记得有一次，之前的负责人，花了一个多小时的时间，去找一份两年前的重要的邮件，这是相当给力的帮忙了。如果没有使用这个互惠策略，你想让他们这么帮你，根本不可能。
05
“拒绝——退让”的谈判策略
更重要的是，项目只要推进到一定程度，自然会涉及以前经手人的利益，你不主动找他的话，他也只能主动来找你。这叫以逸待劳。此时，你还可以用一个叫“拒绝——退让”的谈判策略。这是从“以小换大策略”里延伸出来的一个策略：先提一个比较复杂的要求，对方拒绝后，会产生“负疚感”，再提出相对容易一点的要求，换取对方答应我们的要求。
或者先向对方提出一个比较大的请求，在对方拒绝后，再退而求其次，提出一个小一点的请求。当然，这个策略用起来更复杂，需要做很多准备，就不在这篇文章里详述了。
06
影响力是心理学，不是神话
我觉得在影响力的六条原则中，互惠原则是最重要的，因为它的运用方法非常简单，只要你先为对方做一件小小的事，它就能在一定程度上起作用。但是这个原则用起来也很难。很多人都觉得这个“武器”不太灵。比如超市里的免费品尝，大部分人吃完就直接走了。
地铁里先给你一个小礼物的人，你的第一感觉不会是惊喜，而是：“靠，又要卖什么。”为什么呢？“互惠原则”，包括另外几个《影响力》中说服别人的武器，利用的都是人的本能反应，都是人性的弱点，对方只要稍微多想几分钟，很容易看穿你的用意。就像昨天，有人在我的文章下留言：给我一个理由，来，说服我啊。
我只能回答：用一两句说服你，那是神话，我今天讲的是心理学，是科学，它只是提高了你不被拒绝的概率。它不可能让你成为“无法拒绝的人”，但如果你长期使用这些沟通技巧，提高每一次求助成功概率，那么在很多年后，你就会拉开别人很大一段距离。
- THE END -
－作者简介－
李刚，本文首发于职场学习类微信公众号：人神共奋（ID：tongyipaocha)，欢迎关注。本文版权归原作者所有，如需转载请联系原作者。
你绝不该错过的精彩文章：
我不怀疑你的能力，但不看好你的人品！
每天都在无效努力，加班累死也活该
永远不要打探别人的工资
月薪多少，你才会有安全感？
（点击蓝字直接阅读）
☟
现在很多业务员总是在那抱怨，为什么自己接的客户那么难成交，其他业务员接的客户马上就能定，总是在那么说自己为什么没有其他业务员运气好，其实那是因为你根本没有找到客户买房的本质！
例如今天一位客户，一上来就说自己看中某某楼盘了，自己觉得什么什么房源比较好了，你这边问题也比较多，自己一直在犹豫，但是这位客户这样说的本质其实就是想表达，你这边再给我便宜点，不然我可以选择其他楼盘的，选你们楼盘主要是因为价格便宜！本质就是想要再申请点折扣给他！
说白了这个时候完全可以进入谈价环节了，直接深入主题，然后找各种理由放折扣，让客户感觉到便宜了，客户自然会定，这个时候就要看你的放价技巧了。面对这样的客户千万不要把折扣一下子放很多，慢慢放，这样才能控制住客户的胃口！不然这样的客户想便宜还想便宜！
那有些客户其实不然，例如曾经有为客户一直犹豫，业务员一位他价格方面存在抗性，一直在那跟他说性价比和周边楼盘对比价格，客户一句也没听进去，客户其实真正担心的是学区问题，因为他小孩过两年要上小学了，买房就是为了孩子上学，但是我们这边的学区进不去，只要你用话术给他稍微有点保证，让他消除这个顾虑哪怕是价格高点这位客户也会买的！
例如还有位客户，自己名下有好几套房子了，就是本地没有，为什么买房，是因为丈母娘要求在他们住的地方再买套房子，将来离他们近点，男方出主要钱，但是男方是买不买都无所谓的，这里根本不太会来住，但是业务员没有了解情况，一直给他推楼层好的，楼幢位置好的房源，客户一句也没听进去，就只有他老婆在那里听的津津有味，后来我上来直接告诉客户有套性价比比较高的团购房，但是楼幢位置和楼层不是特别好，但也不会很差，就是马路边上的30幢楼层是5楼，一算价格比刚才业务员推的要便宜近6万，然后我跟他讲了这边的投资力度，比较既然买了即使不住也是想有点增值空间的嘛，男方直接爽快的说：就要这套了！后面直接就定了，所以任何事情都要抓住本质，才能够真正的推销成功！
那如何抓本质呢？我只透露一点那就是：“提问”
如何提问，我建议大家去看看蓝小雨写的《我把一起告诉你》如果行用心成为他的弟子，蓝小雨自创的提问思维模式是经典之作，大家可以了解下！
如有做业务的朋友，或者人生道路处于迷茫的朋友可以加我好友，有问题咱们可以一起交流，房地产逼定成交八大法各有细分资料可以共享给你们！共同进步！
想学过目不忘本领和无中生有销售话术：搜索扣扣群，雨哥创业销售高手群希望对大家有用，验证码：155
《三国志》中说道：“用兵之道，攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下。”
销售，做好攻心术，威力无穷。
攻心术，可以先从增值服务做起。
例如，你的客户是一位房地产老板，前期接触之后，要攻下客户，做好三点：
1.搜集大量的房产经营故事和促销方案。
汇编成一份报告，送给客户，这是顶级的销售手段。
通过这类增值服务，给客户创造了实际价值，还表明了我们的用心，一举两得。
报告送过去，人情关系很快就能“破冰”。
2.增值服务做到极致。
你送过去的报告，给客户要有“震撼级”的感受，不然就是表面热闹，费力不讨好。
3.附加一封介绍信。
做好了增值服务报告，为了引起客户重视，应该再附加一张300字左右的介绍信，一方面推荐阅读，另一方面，更好的吸引客户阅读。内容包括：
（1）罗列一批客户名单
名单上的单位，都是客户感兴趣的竞争对手，告诉客户你搜集的案例，都是这些大牌最近的市场举措；
（2）罗列一批数据
比如，我们花费100个小时，搜集20万字文稿，最后精编5万字，用数据说话，表面咱们是在用心做事，报告成色十足。
介绍信能把这两件事说清楚，就很了不起了，不必说太多，因为说多了客户记不住。
你要把自己当成客户的一个部门，积极为客户提供竞品、同行的各种信息。都是自己人了，销售就是水到渠成了。
